Zeg jij ook wel eens ‘Ja’ waar je eigenlijk ‘Nee’ had willen zeggen? Kom je thuis met een blouse waar je in de winkel al over twijfelde of met dat boek wat iedereen heeft gelezen maar dodelijk saai blijkt te zijn? Niemand ontkomt er aan, ook jij niet!
GEEN KAARTEN NODIG
Gisteren nog kwamen ze bij ons aan de deur, niet voor de eerste keer: de aanbieder van verse maaltijden in een box. De startvraag ‘kent u de box’ geeft al aan dat het geen klantgericht bedrijf is. Ze weten niet dat ze al 3x aan de deur hebben gestaan en nee hebben gehoord van mij. Dat zorgt er voor dat het nee blijft, er wordt geen contact gemaakt en de persoon aan de deur is een volslagen vreemde voor me. Daar ga ik niets van kopen. De tweede die gisteren aanbelde kon ik niet weerstaan. Een jongen, in de leeftijd van mijn 13-jarige zoon, wonend in de buurt, kwam kaarten verkopen voor de voetbalclub. Nu heb ik al te veel kaarten van het soort dat ik niet mooi vind, maar ik zeg toch ja!
SLACHTOFFER VAN OVERTUIGING
Waarom de een wel en de ander niet? Overduidelijk heb ik meer aan vers eten dan aan ansichtkaarten. Dikke kans dat ik, en jij ook, slachtoffer bent van een van de 6 wetten van overtuiging. Dr Robert Cialdini heeft ze wetenschappelijk onderbouwd en stiekem ben jij de hele dag onderdeel van deze overtuigingskracht van anderen. Als je je er van bewust bent, kun jij er ook je voordeel mee doen. Dus volg geen cursus assertiviteit om ‘nee’ te leren zeggen, maar zorg er voor dat anderen ‘ja’ zeggen: zo kun jij je taken delegeren of krijgen wat je wilt.
HOE WERKT HET NU PRECIES?
De jongen uit de buurt had het goed begrepen, waarschijnlijk onbewust. Hij gebruikte de wetten van consensus en consistentie. Het feit dat hij bij mij in de buurt zegt te wonen, de leeftijd heeft van mijn zoon en van sporten houdt, geeft hem meteen al een voorsprong. Hij heeft kenmerken die ik herken van mijn zoon en laat mij daarom eerder ja zeggen. Consistentie past hij toe door kaarten te verkopen: ik heb er zeker al 20 voorbij zien komen van verschillende clubs en het is voor mij een bekende manier om geld te vragen voor een doel. Eerder heb ik al kaarten gekocht, dus doe ik dat nu weer.
DE WETTEN WERKEN
Dit zijn slecht 2 van de 6 wetten van overtuiging! Je kunt ook gebruik maken van ‘likeabilty’: ik mag jou, jij mag mij, wij hebben dezelfde doelen dus…zeg JA. Ook helpt het wanneer iets bijna op is. Als je op de radio hoort dat ventilatoren bijna uitverkocht zijn vanwege het verwachte zomerweer, dan denk je ‘ik moet snel zijn’, terwijl je er al 2 hebt. Dat is de wet van schaarste. Als jij vaak ja wil krijgen, zorg dan dat je de ander regelmatig iets geeft. Dat kan van complimenten tot kleine cadeautjes zijn. Veel geven zorgt gegarandeerd voor meer krijgen. De laatste wet die bijzonder goed werkt, is in te spelen op autoriteit. Een makelaar waarover gezegd wordt dat hij veel huizen verkoopt, zal dat ook veel meer doen omdat zijn klanten met die overtuiging naar hem toe komen…
OOK JIJ KAN HET
Als je nu denkt, ik ben niet vatbaar voor deze wetten, vergeet het maar. Ook jij geeft meer fooi als je een kleine verrassing vindt bij de rekening in het restaurant! Doe maar eens een test. Wil jij een dag rijden in de cabrio van je buurman, vraag dan of je hem een week mag lenen. Hij zal niet meteen ja zeggen. Zeg je daarna, dat je al enorm blij bent met 1 dag, dan is de kans veel groter dat hij ja zegt. Bewezen door Dr Cialdini himself.
Foto’s: Kimberly Gomes, iStockphoto
